Siempre he
creído que para vender tienes que amar primero lo que haces para poder expresar
y transmitir lo que genera el adquirir el producto o servicio que estás
ofreciendo. Primeramente es importante señalar que las ventas deben ser
efectivas, es decir, el cliente está interesado y tiene la necesidad de un
producto/servicio, obtiene la información que requiere para lograrlo y queda
satisfecho al cumplir sus peticiones.
Es
importante considerar que hay algunos aspectos importantes cuando se va a
realizar una venta: primero, no debes tratar al cliente como símbolo monetario,
lo importante cuando cierras o buscas cerrar una venta es complacer al cliente
y servirlo para lograr sus objetivos, cuando las personas sentimos que nos
entienden y saben de qué hablamos al contar cómo sufrimos para lograrlo, buscas
a un aliado que te apoye y no buscas a alguien que te utilice para recibir únicamente
tu dinero.
Segundo
debes aprender a escuchar las necesidades de tu cliente, prestarle tal atención
que puedas leer lo que realmente requiere, sobretodo la parte que desconoce o
tiene confusa, es decir, a veces el cliente cree que necesita comprar una
mansión cuando lo que realmente está buscando es una casa de campo, cuando el
cliente se siente comprendido ya habrás dado varios pasos al frente.
Tercero
debes demostrarle a tu cliente que cuenta contigo, es decir, tratarlo como tu
cliente favorito donde atiendas cada una de sus necesidades, asimismo trátalo de la manera que en su mente pase que no es tu cliente “uno más”, si no que
sienta que más que tu cliente es tu amigo, con el que contará sobretodo en los
momentos del caos. Es muy valioso inspirar la emoción con anécdotas de tus
demás clientes, contando y transmitiendo las experiencias vividas con tu
producto/servicio siendo extraordinarias. Recuerda que un buen vendedor es
aquel que habla el 20% de las veces y escucha el 80%. Contarle a tu cliente
cómo puedes ayudarle, así como los beneficios tanto en costo, tiempo, calidad y
eficiencia, hacerle notar que buscas una relación de ganar-ganar, donde ambos
saldrán favorecidos, te llevará al éxito.
Cuarto
debes aprovechar todas las oportunidades, cuando un cliente tiene una necesidad
buscará quien se la resuelva, si no se queda contigo, encontrará a alguien que le
ayude a solucionarlo, debes aprender a destacar entre tu competencia, un secreto
muy importante es la atención y hacer sentir a tu cliente que es una persona
única en un momento único, el cual tiene el poder de darte la compra o cederlo
al mejor postor. Atraer su atención y mantener su interés será tu reto
principal. Genera que tu cliente acuda a ti cuando se presenten problemas,
necesidades o implementaciones, si tu cliente tiene una inquietud y decides
orientarlo y apoyarlo siempre, seguro que la oportunidad será tuya.
Y por
último, sin ser menos importante, amar lo que haces, es decir, debes disfrutar
vender tu producto o servicio, quien mejor que tú lo goza, lo vive y lo hace,
cuando compartes estos sentimientos y se nota que estás seguro, dominas y eres
feliz al hacerlo para tu cliente, generarás una vibra tan positiva que el
cliente querrá trabajar contigo por siempre.
Compartiré
mi experiencia, la verdad he vendido un sinfín de cosas tanto productos como
servicios, por la parte de productos han sido desde cosméticos, impresiones,
anuncios en revistas, zapatos, pasteles, arreglos de dulces, bolsas, entre
varias productos más, creo que lo principal cuando vendes algo tangible es que
tu ames el producto, que lo hayas usado, que lo conozcas, que sepas sus
características, las cualidades, lo que lo hace ser el mejor, porqué te hace
sentir bien. Por ejemplo, cuando trabajé en la empresa de impresión, cabe
mencionar que hay muchas empresas que se dedican a imprimir, pero mis clientes
eran fieles porque cuando acudían a mi sabían que primero escuchaba que
necesitaban, enseguida les hacía recomendaciones, en cuanto a tamaño de
impresión, material, procesos, terminado y hasta la forma de entregarle, una
vez que ya quedaba bien comprendida la entrega, generaba la cotización,
aprobando la parte de los números, enseguida se generaba un prototipo donde hacíamos
los arreglos y modificaciones de lo que esperaba el cliente, para autorizarlo y
empezar producción, siguiendo cada uno de los procesos hasta el último detalle.
La verdad esto lo hacen algunos de los vendedores en este rubro, pero la parte
que era única siempre fue el trato, la honestidad, el siempre responder a sus
inquietudes, enviarles rápidamente la respuesta a sus incertidumbres, que si
era necesaria la entrega en la madrugada estar al pendiente, siempre responder
mi celular, aunque fuera únicamente para presionar, que si era necesario para
entregarles subir a mi carro el producto lo hacía, que sabían que haría todo lo
que estuviera y no estuviera en mis manos para no fallarles, punto clave y secreto
que la verdad nadie más ofrecía. Amar la empresa, amar el producto y amar lo
que haces es importante para reflejarlo y hacer que tu cliente te prefiera
siempre, aunque quizá no seas el de mejor costo, pero si el mejor en calidad y
satisfacción de sus necesidades.
El reto más
impresionante de vender es lo que no puedes entregar y sólo puedes sentir. En
mi trabajo actual, vendemos servicios de consultoría, eventos corporativos,
coaching, teambuildings, entre otros servicios, donde lo principal es la
experiencia y logro de los resultados. Al principio me sonaba confusa la parte
de ir a vender algo que no te doy pero si sientes, cómo entrar y comprender que
debo convencerte de que tomarás la mejor decisión y que lo más que te puedo
entregar es un reporte de resultados, aunque realmente el cambio lo verás y
apreciarás en un tiempo con tu gente y los resultados. Hoy entiendo de lo que
se trata, cada experiencia en los eventos ha sido formidable, cuando comparto
lo que vivo al organizar cada uno de los detalles, al ver la transformación de
rostros tanto en un evento social como en un evento al que van obligados los
trabajadores, salen con una sonrisa y una energía indescriptible, el recibir la
información del cliente de que han sido destacados como planta a nivel
internacional por los resultados de su equipo, al recibir por “whatsapp”
mensajitos de tus clientes como los de tus amigos y tus proveedores, te das cuenta
que cuando amas, te diviertes, eres feliz y dominas lo que haces, generas que
las demás personas quieran estar contigo para vivir lo mismo, haciendo que más
que tus clientes ahora son tus amigos, y un amigo te presenta a otro amigo, y
tu círculo de amistad se va incrementando. Concluyendo un poco, tus ventas son
un éxito cuando crees, conoces y hablas de lo que vendes como si tu vida
dependiera de ello. Así que mi mayor riqueza y recomendación es que ames lo que
vendes para que todos los demás quieran amarlo y vivirlo contigo también.
LiliRodríguez / 21ABR-16
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